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エンジニアの価値を向上させるロジカル・ライティング・スキルを学ぶ その1

市場で求められるエンジニアになるためのスキルアップ手法

(2015/11/11)

前回まで、顧客のニーズを的確に引き出すためのインタビュー・スキルについて3回にわたって書いてきました。
十分な事前準備を行い、アイスブレイクで緊張感を和らげ、ラポールのスキルを使って信頼感を構築し、 オープン質問、クローズド質問、更に、コンテキスチュアル・インクワイアリーまでを駆使して隠れたニーズを引き出せたとしましょう。
しかし、聞き出したニーズを誰かに説明しよう、報告書にまとめようとすると意外と難しいものです。 話を聞いていた時は理解できたつもりでも、その内容を言葉で表現しようとすると、なかなかできないものです。

隠れたニーズを引き出した、その後に

なぜできないのでしょうか?

説明できない大きな原因の一つに、聞き出したニーズが、まだ、単なるデータの状態であるということが考えられます。
ここで、"Data"と"Information"と"Intelligence"の違いについて理解しておきましょう。
簡単に言うと、データは、「ある事象から抽出された数値等の客観的な事実」のことでそれ自体では意味をなさないのですが、インフォメーションは「ある目的のために役立つよう加工されたデータ」であり、インテリジェンスはデータから意思決定に有用なインフォメーションを作成・抽出し、利用することです。
例えば、「自社の製造原価率は70%である」、「競合企業の製造原価率は60%である」というのはデータですが、この二つを合わせて、「自社の製造原価率は競合よりも10%高い」というレベルにするとインフォメーションになります。そして、「自社の製造原価率は競合よりも10%高く、コスト構造の見直しが大きな経営課題である」というレベルにするとインテリジェンスだと言えます。

 

収集した顧客のニーズ情報を商品開発等に結び付けるためには、まず、インタビュー調査で収集した顧客ニーズに関する個別のデータを集約・分析してインフォメーション、インテリジェンスにすることが必要になります。
そのために必要となるのがロジカル・シンキングの手法です。
ロジカル・シンキングの手法の中で、インタビューで収集した情報を集約・分析してインフォメーションにするために重要なものであるピラミッドストラクチャーについて、今回はご紹介したいと思います。

ピラミッドストラクチャーは米国の経営コンサルタントのバーバラミント氏がマッキンゼー社在職時に、コンサルティング報告書の書き方を研究開発し、マッキンゼー式ドキュメントの標準型として完成させたもので、提案書や報告書作成のスタンダードとして世界中のビジネスパーソンに活用されています。

ビジネスストラクチャーの構造は下記のようになり、事実から「何が言えるのか」を考えてメッセージを抽出していく構造になっています。

 

 

ピラミッドストラクチャーを使って、インタビューで収集した顧客のニーズ情報を分析するためには、下記のようなプロセスを実施します。

(1)インタビューで収集した具体的な情報を事実として書き出します
(2)書き出した事実を同じようなもの同士でまとめてグルーピングします
(3)同じグループの事実から何が言えるかを考えてサブメッセージを抽出します
(4)サブメッセージを組み合わせて何が言えるかを考えてメインメッセージを抽出します

ピラミッドストラクチャーは、ロジックツリーと見た目が似ていますが、全く違った考え方のものです。
ピラミッドストラクチャーは断片的な事実からメッセージを見出すためのボトムアップのアプローチ手法ですが、ロジックツリーは解決したい課題から始めて、その原因へと要素分解していくトップダウンのアプローチ手法です。

さて、今回はピラミッドストラクチャーの基本的考え方を紹介しましたが、これは知識ではなく道具ですので、実際に何度も何度も使うことによって習得することが可能になります。 まずは、現状の業務で使ってみてください。 きっと、色々な気付きを得られるはずです。

次回は、事例を使ってピラミッドストラクチャーの具体的な使い方をご紹介したいと思います。

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コラムニストのご紹介

髙橋秀綱氏<br>(戦略コンサルタント)

髙橋秀綱氏
(戦略コンサルタント)

市場で輝くクリエイティヴなエンジニアになるためのノウハウを学ぶ!

富士通グループのシンクタンクである富士通総研で、マーケティング戦略や新規事業戦略プランニングの分野を中心に多数のプロジェクトに参加すると同時に、社内教育のカリキュラム策定や研修講師を務める。
2011年に独立後も、大手IT企業の社員教育、様々な業種における業界調査、戦略策定のコンサルティングをおこなう。

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